Publicação aborda desafios enfrentados pelo setor de serviços na atuação com clientes internacionais, como idioma, câmbio e diferenças regulatórias
A Cebrasse lançou, durante reunião de diretoria, o guia How to Go Global, voltado à internacionalização de empresas. A publicação reúne experiências do setor de serviços e chama a atenção para fatores que precisam ser considerados por empresas brasileiras interessadas em atender clientes internacionais.
Um dos depoimentos apresentados no guia é o de Hugo Pereira, diretor-geral da Orion Engenharia em São Paulo. Para ele, a capacidade técnica deve vir acompanhada de preparo para lidar com diferenças culturais, oscilações cambiais e particularidades da legislação brasileira.
“A relação exige competência técnica e comunicação na mesma medida”, afirma Pereira. Segundo o executivo, profissionais brasileiros podem ter alta qualificação técnica, mas enfrentar dificuldades com o idioma utilizado pelo cliente. Em alguns projetos, a solução é contar com alguém que ajude a traduzir não apenas a língua, mas também as necessidades do cliente para a equipe responsável pelo serviço.
As condições econômicas do Brasil também exigem atenção na negociação de contratos. Pereira cita juros elevados, reajustes salariais e convenções coletivas anuais como fatores que podem tornar necessária a revisão de preços. “Isso é difícil de compreender para clientes sediados em países com menos volatilidade”, explica.
Quando o pagamento é feito em moeda estrangeira, a variação cambial acrescenta outro risco à operação. Para Pereira, esse fator precisa entrar no cálculo desde a negociação, especialmente em um setor que costuma trabalhar com margens apertadas. “Esse risco precisa ser calculado e a comunicação precisa fluir com transparência entre as partes para que a parceria seja duradoura”, ressalta.
O executivo também destaca que a adaptação cultural vai além do domínio de outro idioma. “Uma atitude considerada rude no Brasil pode ser natural em outra cultura e o que aqui é brincadeira pode ser lido como desrespeito em outro país”, exemplifica. A mesma clareza é necessária para explicar aos clientes estrangeiros as exigências trabalhistas e tributárias aplicáveis aos serviços prestados no Brasil.
Ao trazer essas experiências para o debate, o guia lançado pela Cebrasse busca ajudar empresas do setor de serviços a se preparar para relações comerciais internacionais e a avaliar os riscos e as oportunidades desse processo.
